Lork Integrity: Od spora glede vračila denarja do vračila naročil

 

Uvod

 

V poslovnem svetu obstaja vrsta zmage, imenovana "umik", in vrsta zavrnitve, imenovana "odgovornost". Pred šestimi meseci je skupina Lork, ko se je soočila z nujnim naročilom, za katerega je že prejelo celotno plačilo, proaktivno izbrala celotno vračilo zaradi tveganja dostave. Takrat smo ta posel izgubili; šest mesecev pozneje smo pridobili še več naročil naših strank. Za tem se skriva dolgoročen-preizkus integritete.

 

Pogled nazaj: težka pobuda za vračilo

 

Če pogledam nazaj na začetne faze tega sodelovanja, je bilo polno preobratov. Na začetku je imela francoska stranka nujen urnik projekta. Zahvaljujoč naši obsežni zalogi kobalta Stellite 12 sta obe strani hitro stopili v stik, stranka pa si je želela čim prej zagotoviti dobavo in tako pospešiti projekt.

 

 

Toda v kritičnem trenutku priprave na proizvodnjo je tehnični oddelek med preračunavanjem odkril usodno težavo: čeprav je obstoječi kobaltni material komaj zadostoval za »poskusno proizvodnjo«, upoštevajoč normalne izgube in izkoristek v dejanski proizvodnji,trenutna zaloga materiala iz kobaltove zlitine preprosto ni zadostovala za podporo dobave serije kvalificiranih izdelkov za to vrsto ne-standardnega izdelka(debelina 2 mm (toleranca 1,90-1,97 mm, če je mogoče) 1000 mm x 2000 mm). (Vztrajali smo, da je treba vse nekvalificirane dostavljene izdelke ponovno proizvesti, izkoristek tega nestandardnega izdelka pa bi zahteval približno 2-3 korake ponovne obdelave, kar bi povzročilo skokovit porast stroškov, ki ne bi pokrili projektnih sredstev.)

 

Težka odločitev: pobegniti ali zmanjšati izgube?

 

Imeli smo dve poti:Eden je bil igrati na srečo in siliti proizvodnjo.

 

Vendar pa bi bil verjeten izid dobava serije podstandardnega blaga, pri čemer bi stranka ostala le z izgubljenim denarjem in blagom, soočena s prekinitvami dela ali celo hujšimi izgubami.

 

Drugi je bil biti pošten in proaktivno povrniti denar.

 

Naročniku je bil najpomembnejši dobavni rok, rešilna bilka pa projektna sredstva. Razumeli smo, da naročnik ne želi "kupa materialov", temveč "kvalificirane izdelke", ki bi omogočili nemoten potek projekta.

 

Po nujni interni seji je vodstvo na koncu sklenilo:"Vsekakor ne moremo postaviti 'tempirane bombe' prihodnosti zaradi kratkoročnih-dobičkov. Tudi če smo že prejeli plačilo, tudi če je stranka jezna, moramo izbrati slednje-vračilo-in stranki pomagati pri iskanju rešitve."

 

 

 

Nadaljnje-ukrepanje: odjemalčevo tržno nazadovanje in naše »pasivno preverjanje«

 

Tudi po vračilu se naša storitev ni končala. Še naprej smo spremljali in spremljali napredek naročnikovega projekta.

 

Kot smo predvidevali, naročnikov postopek nujne nabave ni potekal gladko. Po našem nasvetu je naročnik primerjal dve tovarni:

Prva je bila tovarna, ki je kopičila surovine. Medtem ko so bile surovine sledljive, ni imel obsežnih zmogljivosti za globoko predelavo in oblikovanje, tako da materialov ni mogel pretvoriti v končne izdelke.

 

Zdelo se je, da druga tovarna na videz izpolnjuje specifikacije, vendar so njena sestava surovin in proizvodni procesi temeljili na domačih alternativah.

 

Poleg tega si obe tovarni nista mogli privoščiti znatnega tveganja "neizpolnjevanja standarda" ob upoštevanju tveganj prilagajanja materialov ne-standardne velikosti (trenutno je največja velikost lista za to vrsto materiala na kitajskem trgu samo 1000 mm x 1920 mm).

Bolj realno je bila ponudba novega dobavitelja 2- do 3-krat višja od naše prvotne cene, kar je povzročilo močno povečanje stroškov.

Na koncu je naročnik po tehtanju mnenj končnega-uporabnika in ogromnih tveganj poskusov in napak sprejel težko, a razumno odločitev: ustaviti projekt in zmanjšati izgube.

 

Ko je prispela ta novica, so nas prevzela mešana čustva. Čeprav se je naša prva ocena, da projekta »neizvedljivo« izkazala za pravilno, smo bili še toliko bolj razočarani, da je naročnikov projekt zastal. Vendar nam je stranka nato poslala sporočilo: "Zdaj razumem, da nam je vaše vračilo dejansko pomagalo, da smo se izognili morebitni težavi."

 

Prelomnica: vrnitev zaupanja in nov začetek

 

V naslednjih dneh smo s to stranko ohranili stik. Redne izmenjave v industriji in izmenjava informacij o trgu so še naprej krepile to prijateljstvo, ki temelji na zaupanju.

 

Ravno pred kratkim smo prejeli razburljivo novico: po prejšnjem neuspehu je stranka globoko razumela naše načelo"raje sprejeti izgubo, kot pa izdati zaupanje."Ob začetku novega projekta se je naročnik brez oklevanja ponovno obrnil na nas in uspešno zagotovil dve naročili za različne materiale.

 

Od vračila kupnine za nujno naročilo do podpisa dveh novih naročil-ne gre samo za vračanje številk, temveč za ponovno vzpostavitev zaupanja.